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はじめが肝心!人は一度「YES」と言うと断りづらくなる・・・?

2012.03.24 Saturday
心理学に関する裏話。
心理学のトリビア・雑学・秘密などなど、ちょっとしたうんちくをお届けするコーナーです。

デパ地下などで試食を食べた後、店員に「おひとついかがですか?」と言われてつい買ってしまったことがある人は多いのではないでしょうか。
「おいしかったし、1つくらいいっか」。
そう思って買う気もなかった商品を買ってしまう。
試食というのは魚を釣る為のエサのようなものと言えます。

実は、試食を食べてから購入した客は多くの場合、「おいしかった」からつい買ってしまったのではなく、心理的に買わざるを得ない状況に追い込まれていたのです。
一体、試食にはどのような心理的カラクリがあるのでしょうか。

心理学の噂・裏技・裏話_試食
引用:http://www.dinnertool.com/5-signs-avoid-free-food-samples

実は、人は一度「YES」と返事をしてしまうと、その後の要求に対して「NO」と言いづらくなってしまうのです。
これを利用して、まずは相手が「YES」と言いやすいような簡単な要求をして、「YES」と言わせてからもっと大きな要求をすると要求が通りやすくなります。

アメリカである実験が行われました。
実験者は学生に環境に関するアンケートに答えてもらうようお願いしました。
さらに、アンケートを終えた後、アンケートよりももっと面倒な「木を植えるボランティアを手伝ってほしい」という要求もしました。
すると、アンケートを要求せずにはじめから「ボランティアを手伝ってほしい」と依頼した場合に比べ、アンケートを実施してから要求した場合のほうが「YES」と答える割合が非常に高かったのです。

この説得方法は「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれています。
訪問セールスマンが、客が一度開いたドアを閉じさせまいとドアの間に足を入れ、挨拶だけでもといった小さな要求を足がかりに「物を売る」という大きな要求へ持っていく様子に例えて、こう名付けられました。

試食の例では、まず「ご試食だけでも」と試食をさせます。
客は「タダだし食べてみるか」と試食をすることに「YES」と返事をします。
すると、そのあとの「おひとついかがですか」という大きな要求に対して「YES」と答えやすくなるのです。
「おいしかった」から買うのではなく、心理的に拘束された為に買ってしまうわけですね。

「アンケートだけでも」「無料なのでいかがですか」「1分だけ時間ください」。
こんな謳い文句で近づいてくる人は、その後に何かしら要求してくる可能性大。
はじめに安易に「YES」と答えないよう注意が必要ですね。

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