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イエスと返事し続けるとノーと言いづらくなる・・・?

2012.11.05 Monday

心理学に関する裏話。
心理学のトリビア・雑学・秘密などなど、ちょっとしたうんちくをお届けするコーナーです。

ショッピング中、買うつもりのなかった商品を店員に薦められているうちについ買ってしまった。
このように断る予定だったのに、気づくと受け入れてしまった経験がある人も多いのではないでしょうか。

セールスマンなど、様々な心理的効果を利用して相手にイエスと言わせようとします。
その中の1つの方法が、イエス誘導法
一体、イエス誘導法とはどのような手法なのでしょうか。

心理学の噂・裏技・裏話_イエスと答え続けるうちにノーと言えなくなるイエス誘導法
引用:http://www.littlersbutchers.co.uk/finest-meat/customers

実は、人はイエスと言い続けると心理的にノーと言いづらくなってしまうのです。

「今日は天気がいいですね。」
「寒くなってきましたね。」
「サッカー、日本が勝って良かったですね。」

このようにイエスと返事せざるをえないような質問を繰り返します。
質問される側はイエスと言えば言うほど、イエスと答えたい心理状態になります。
また、イエスと答え続けることで、質問者とどこか気が合うかもと錯覚してしまうのです。

そして最後に商品購入を促されるなど、一番イエスと言ってほしい重要な提案が投げかけられます。
最初から言ったらノーと断られやすい提案でも、何度もイエスと繰り返しているうちに、いつの間にかイエスマンのように「イエス」と言ってしまうわけですね。

もしセールスマンが、何気ない会話で次々とイエスを引き出してくることがあったならば、重要な提案への前準備の可能性があるので、注意が必要かもしれませんね。

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